RIUNIONEEC運用支援
ネットショップの売上が伸びない時に見直す3つの数字
売上だけ見ても原因は分かりません。売上は「アクセス数 × 購入率 × 客単価」の3つに分解でき、どれが弱いかで打ち手が変わります。見られていないのか、見られても買われないのか、買われても単価が低いのか。低い数字から1つずつ手を入れるのが、遠回りしない改善の順番です。
売上は3つの数字に分解する
「売上が伸びない」と全体で見ていると、何を直せばよいか分かりません。売上はおおよそ次の式で分解できます。
売上の分解
売上 ＝ アクセス数 × 購入率 × 客単価。見た人の数、買った割合、1回あたりの金額。この3つの掛け算が売上です。
3つに分けると、どこが弱いかが一目で分かります。アクセスが少ないのか、見られても買われないのか、買われても単価が低いのか。原因が違えば打ち手も変わるため、まずは自店の3つの数字を把握することから始めます。
| 数字 | 意味 | 弱い時の打ち手 |
|---|---|---|
| アクセス数 | 何人が見たか | 検索対策・広告・露出を増やす |
| 購入率 | 見た人の何割が買ったか | 商品ページ・導線を改善 |
| 客単価 | 1回でいくら使ったか | まとめ買い・関連商品の提案 |
数字1: アクセス数
そもそも見られていなければ、ページをいくら直しても売上は増えません。最初に確認すべき数字です。アクセスが少ない場合、原因は露出にあります。
- 検索で見つけられているか（商品名・用途・地域などのキーワード）
- モール内の広告を使っているか
- SNSや既存顧客への告知をしているか
- 季節やセール時期に露出を合わせているか
アクセスを増やす手段は、検索対策のように時間がかかるものと、広告のように費用で早めるものがあります。急ぐかどうかで使い分けます。
数字2: 購入率
アクセスはあるのに売上が伸びないなら、購入率が低い可能性があります。見に来た人が買わずに離脱している状態です。商品ページで「買う前に知りたいこと」が揃っているかを確認します。
- 写真の枚数と質（使用イメージ・サイズ感が分かるか）
- サイズ・素材・使い方などの説明が十分か
- 送料・納期が分かりやすく書いてあるか
- レビューや実績が見えるか
- 買い物かごまでの導線が短いか
離脱を生みやすい点
送料が分かりにくい、在庫表示が曖昧、スマホで写真や情報が見づらい。買う直前の不安が残ると、かごに入れても離脱されます。
数字3: 客単価
アクセスも購入率も悪くないのに売上が伸び悩むなら、客単価に目を向けます。1回の買い物で使う金額を上げる工夫です。
- 関連商品やセット商品を提案する
- 一定金額以上で送料無料にして、もう1点を後押しする
- まとめ買いや定期購入の選択肢を用意する
- 上位グレードの商品を並べて選べるようにする
ただし無理に高い商品を勧めると離脱を招くため、買い手にとって自然なまとめ方・組み合わせにすることが前提です。
どの数字から手を入れるか
3つを同時に変えると、何が効いたか分からなくなります。低い数字から1つずつ手を入れるのが基本です。
- まずアクセス数を確認。極端に少なければ露出から手を入れる
- アクセスがあるのに売れないなら購入率。商品ページと導線を見直す
- 購入率も悪くないなら客単価。まとめ買いや関連提案を加える
- 変更後に同じ数字を確認し、効果を見てから次へ進む
RIUNIONEのEC運用支援は、楽天・Amazon・Yahoo・Shopifyに対応し、初期費用10万円と月5万円からを目安に、どの数字が弱いかの把握から改善の実行までを支援します。3つの数字のうちどこに手を入れるべきかを一緒に見極め、商品ページや導線の改善を進めます。
よくある質問
- ネットショップの売上はどう分解すればよいですか
- 売上はおおよそ、アクセス数×購入率×客単価の3つに分けて考えられます。アクセス数は何人が見たか、購入率は見た人のうち何割が買ったか、客単価は1回の購入でいくら使ったかです。3つに分けると、どこが弱いかが見えて打ち手を絞れます。
- どの数字から見直せばよいですか
- まずアクセス数を確認します。そもそも見られていなければ、ページを直しても売上は増えません。アクセスがあるのに買われていないなら購入率、買われているが単価が低いなら客単価、というように低い数字から順に手を入れます。1つずつ確かめるのが効率的です。
- 購入率を上げるには何をすればよいですか
- 商品ページで不安を取り除くことが中心です。写真の枚数と質、サイズや使い方の説明、送料や納期の明記、レビューの見せ方などを見直します。価格や在庫の表示が分かりにくい、かごまでの導線が長い、といった点も離脱の原因になります。
- 数字を見ても改善の手が回らない場合は
- EC運用支援は、楽天・Amazon・Yahoo・Shopifyに対応し、初期費用10万円と月5万円からを目安に、どの数字が弱いかの把握から改善の実行までを支援します。どこに手を入れるべきかを一緒に見極め、商品ページや導線の改善を進めます。