営業・商談

完全成果報酬の営業代行は本当に得か｜固定費型との損益分岐

公開: 2026年6月14日 ・ RIUNIONE株式会社

完全成果報酬型の営業代行が得かどうかは「月に何件取れるか」で決まります。固定費型の月額を成果報酬の単価で割れば損益分岐の件数が出る。それを安定して超えるなら固定費型、読めない段階なら成果報酬型。表面単価より、成果の定義と隠れコストで判断します。

完全成果報酬型と固定費型の基本

営業代行の課金は大きく2つに分かれます。完全成果報酬型は商談（アポ）が取れた件数ぶんだけ支払う方式で、件数ゼロなら費用もほぼゼロ。固定費型は稼働や月額で支払い、件数に関わらず費用が発生する代わりに、件数が伸びれば1件あたりは下がります。

「成果が出た分だけ」と聞くと成果報酬型が常に得に見えますが、そうとは限りません。成果報酬型は外注先がアポを取れないリスクを引き受けるぶん、1件あたりの単価は固定費型より高めに設定されます。件数が多く出る局面では、固定費型のほうが1件あたり安くなることがあるためです。

損益分岐の出し方

判断の軸はひとつ、損益分岐の件数です。計算はシンプルで、固定費型の月額を成果報酬の1件単価で割るだけです。

この表のとおり、件数が分岐点より少なければ成果報酬型、多ければ固定費型が安くなります。まず自社の見込み件数を分岐点と比べることが、損をしない第一歩です。

件数の見込み別に有利な方式

大づかみに言えば、件数が読めない・少ない・波があるなら成果報酬型、安定して多いなら固定費型です。立ち上げ期はまず成果報酬型でリスクを抑え、量が見えてから固定費型を検討する順番が、無駄が出にくい流れです。

表面単価に隠れるコスト

単価表だけで比べると判断を誤ります。実質負担を左右するのは、次のような表に出にくい条件です。

たとえば「1件3万円」でも、名刺交換だけで成果に数えられるなら、商談化しないアポにも費用が出て実質割高です。逆に「1件6万円」でも、導入検討の意思がある相手に絞られているなら、成約まで含めて安く付くことがあります。RIUNIONEの完全成果報酬型は1件あたり上限を最大10万円とし、商材ごとに単価と成果の定義を事前に取り決めるため、支払いが青天井にならず実質負担を読みやすくしています。

迷ったときの進め方

結論を急がず、まず成果報酬型で2〜3か月、毎月の獲得件数の出方を測るのが確実です。件数が安定して損益分岐を超えると見えた段階で固定費型に切り替えれば、立ち上げ期の赤字リスクを避けつつ、量が出る局面では割安にできます。

「得かどうか」は方式の名前ではなく、自社の件数見込みと成果の定義で決まります。分岐点を出し、隠れコストを確認し、まず小さく始めて測る。この順番なら、どちらを選んでも損をしにくくなります。