営業・商談

商談数を増やすには？律速（ボトルネック）の見つけ方

公開: 2026年6月14日 ・ RIUNIONE株式会社

商談数が伸びない原因は、たいてい流れのどこか1か所に詰まっています。リスト・接触・アポ化・実施を数字で分解し、最も歩留まりが悪い「律速」を1つ見つける。そこだけ直せば、施策を増やさなくても商談数は動き出します。

律速（ボトルネック）という考え方

律速とは、全体の処理量を決めてしまう一番細い部分のことです。水道管のどこか1か所が細ければ、ほかをいくら太くしても流れる水の量は変わりません。営業の商談数もこれと同じで、リストを増やしても、トークを磨いても、詰まっている1か所が変わらなければ結果は伸びません。

逆に言えば、改善すべき場所は基本的に1つだけです。あれもこれもと手を広げる前に、どこが律速かを見つけることが、最短で商談数を増やす近道になります。

商談に至る流れを4段階に分解する

商談（アポ）が生まれるまでの流れを、まず4つに分けます。

商談数は「リスト数 × 接触率 × アポ化率 × 実施率」で決まります。掛け算なので、どこか1段階が極端に低いと、ほかが高くても全体が小さくなります。まずは1か月分の実数をこの4段階に当てはめて書き出してみてください。

どこが詰まっているかを数字で特定する

各段階の歩留まり（次の段階に進んだ割合）を出し、一番低いところが律速です。具体例で見てみます。

判断の目安はシンプルです。歩留まりが他段階より明らかに低い1か所を律速とみなし、まずそこだけに集中します。複数気になっても、一度に直すのは1つ。直したら数字を測り直し、次に低くなった段階へ移ります。

段階別の典型的な詰まりと対処

接触はできるのにアポにならないケースが最も多く、ここはリストの絞り込みと冒頭のフック（会う理由）を相手目線に直すと改善しやすい部分です。実施率が低いなら、商談日を遠くに置かず、前日の確認を1本入れるだけで当日の歩留まりは上がります。

自社で直すか、工程を外注するか

律速が「やり方」にあるなら、トークや日程設計を社内で直すのが先です。一方、律速が「接触量」にあり、アポ化率は十分なのに架ける手が足りない、というケースなら、その接触工程だけを外注するのが合理的です。アポ化率が安定していれば、接触量を増やすほど商談数はほぼ比例して伸びるため、外注費用に対する効果が読みやすくなります。

RIUNIONEの完全成果報酬型の商談獲得は、この「接触量がボトルネック」の場面で使いやすい外注です。アポが取れた分だけの費用なので、接触工程の増強コストを成果に連動させられます。